Intuition schlägt Reflexion - Trauen Sie Ihrem Bauchgefühl

von Olaf Hartmann am Donnerstag, 10 Oktober 2013. Veröffentlicht in Neuromarketing

Intuition schlägt Reflexion (Bildquelle: stapag)Die Tradition des Rationalismus hat tiefe Wurzeln, die bis ins 16. Jahrhundert zurückreichen. Als Begründer gilt René Descartes, für den der Verstand das einzige Instrument war, um die Wirklichkeit objektiv erkennen zu können. Zwar formierte sich parallel die Gegenfraktion der Empiristen, für die jegliche Erkenntnis primär auf sinnlicher Wahrnehmung beruht, doch über die Jahrhunderte setzte sich die Position der Vernunftanhänger durch – in den Wirtschaftswissenschaften bis heute bekannt als Homo Oeconomicus.

Während die Kognition – nicht zuletzt Distinktionsmerkmal der Spezies Mensch – überhöht wurde, ordnete man die Sinne und mit ihr die Emotionen der niederen Sphäre des Tierhaften zu, noch verstärkt durch die christliche Religion. Die Empiristen blieben zwar am Ball, doch erst die Erkenntnisse der Hirnforschung seit den 90er Jahren des 20. Jahrhunderts weichen den rationalistischen Standpunkt bis in seine Basis auf.

 

Abgesehen davon, dass jeder Blick auf die Welt individuell ist, bestätigen die neurowissenschaftlichen Studien, dass wir die Wirklichkeit zuerst mit allen Sinnen wahrnehmen. Sensorische Signale und die von ihr ausgelösten Emotionen sind der Grundstoff sowohl für unbewusste Wahrnehmung als auch für bewusste Denkprozesse sowie die aus ihnen folgenden Reaktionen. Dabei ist das Unbewusste allerdings Lichtjahre voraus. Während es via Musterabgleich pro Sekunde rund 11 Mio. Bit verarbeitet, bewältigt unser bewusster Verstand nur 40 bis 60 Bit pro Sekunde, sprich maximal sieben Informationen.

 

Ohne die Power und das gigantische Musterreservoir des Unbewussten würde unsere Alltagsroutine zusammenbrechen. Man muss sich nur vorstellen, wir würden jede unserer Aktivitäten vom Aufstehen übers Autofahren bis zum Abendbrot bereiten erst einmal gründlich überdenken ...  Nichtsdestotrotz – spätestens wenn es um Entscheidungen mit Gewicht geht, von einer größeren Anschaffung bis zur Wahl des Arbeitsplatzes, mahnt der Ratio-Zeitgeist gründliches Nachdenken an. Aber selbst in dieser Sphäre scheint die Vernunft den Kürzeren zu ziehen ...

 

Ap Dijksterhuis, Professor für Sozialpsychologie an der Radboud Universiteit Nijmegen konzentriert sich auf die Frage, was eine gute Entscheidung ausmacht. Eines seiner Experimente fokussierte den Kauf eines neuen Autos. Das Szenario für die Teilnehmer: Sonderangebote für vier PKWs im Autohaus, zu jedem Modell gibt es ein Informationsblatt mit zwölf wichtigen Angaben wie z.B. PS-Zahl, Spritverbrauch usw. Während die eine Gruppe vier Minuten Zeit zur Lektüre der Informationen hatte, musste die andere Gruppe spontan entscheiden. Wer hat Ihrer Meinung nach die bessere Wahl getroffen?

 

Das wissenschaftliche Ergebnis: Die Spontan-Entscheider wählten zu 60 Prozent das beste Angebot, die Nachdenker kamen nur auf 20 Prozent. Dijksterhuis’ Kommentar: „Wenn es um komplexe Produkte wie Auto, Wohnung oder Urlaubsreise geht, sind Menschen, die wenig bewusste Gedanken in eine Entscheidung investieren, besser fähig, die beste Wahl zu treffen.“

 

Nicht nur das. Wer komplexe Entscheidungen intuitiv trifft, ist im Nachhinein zufriedener mit dem Ergebnis.

 

Darum rät Dijksterhuis, auch bei großen Entscheidungen nicht in langwieriges Grübeln zu verfallen, sondern zunächst Informationen zum Thema zu sammeln und diese dann sozusagen im Hinterkopf zu parken – das Unbewusste setzt sich mit der Frage auseinander und übernimmt die Entscheidung. Wie es sein Ergebnis meldet, wissen wir intuitiv. Denken Sie nur an ein behagliches Bauchgefühl im Gegensatz zu „Bauchschmerzen“.

 

Abgesehen von der Entscheidungskapazität unseres impliziten Systems vermuten Forscher, dass wir bei Pro- und Contradiskussionen in unserem Hirn nur die Aspekte integrieren, die wir auch verbalisieren können – nicht unbedingt das ganze relevante Spektrum. Zudem – beginnt man einmal abzuwägen, artet der Reflexionsprozess auch gerne in endlose Grübelei aus – keine gute Grundlage, um ein Stadium der Zufriedenheit zu erreichen.

 

Dennoch schmälern diese Aspekte nicht den Wert unseres analytischen Verstandes. Um ein Vorhaben kritisch zu prüfen oder Fakten zu vergleichen bleibt er die empfohlene Instanz.

Über den Autor

Olaf Hartmann

Olaf Hartmann

Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von Touchmore, Mitbegründer des Multisense Instituts und Autor von "Touch!", der ersten Beschreibung des Haptik-Effektes im multisensorischen Marketing.

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