Online mehr verkaufen - Wie haptische Reize auch digital überzeugen

von Olaf Hartmann am Freitag, 17 Januar 2014. Veröffentlicht in Verkaufsförderung

Haptische Verkaufshilfe, Emotionale Werbung, rotKürzlich berichteten wir über Studien, die den Einfluss haptischer Reize beim Online-Shoppen untersuchten. Im Fokus: der Endowment-Effekt – sobald wir ein Objekt berühren, weckt es Besitzgefühle, sogar dann, wenn wir nicht mit eigener Hand zugreifen, sondern uns die Berührung nur vorstellen.

Gleichzeitig steigert das Besitzgefühl den Wert des Objektes. Eine Erkenntnis, die auch beim digitalen Einkauf greift. Insbesondere beim Einsatz berührungsintensiver Touchscreens (Pads) schnellte der Wert des online erworbenen Sweatshirts nach oben.

In einem lesenswerten Beitrag auf Zeit Online faltet der Autor Sebastian Haupt das Haptik-Thema weiter auf und münzt wissenschaftliche Erkenntnisse in Tipps für Online-Auktionen um. Allen voran: „Wecken Sie das Besitzgefühl“, indem Sie entsprechende Vorstellungen in die Artikelbeschreibung mit einfließen lassen. „Stellen Sie sich vor, wie muckelig Sie in diesem Thermoanzug durch den Schnee stapfen können.“

Ebenso empfiehlt es sich, bei den potentiellen Käufern verbal die Vorstellung einer Berührung auszulösen, emotionale Reize zu schaffen, z.B. mit den Fingern über den Stoff eines Bademantels zu streichen – besonders wirkungsvoll mit geschlossenen Augen. Eine Analogie zum realen POS, an dem wir viele Produkte mit eigenen Händen erkunden, um uns von der Materialqualität zu überzeugen.

Auch die Aufführung haptischer Eigenschaften wie Gewicht, Oberflächenstruktur, Material erhöhen die Wirkung einer Produktbeschreibung – eine haptische Verkaufsförderung in eigener Sache, wenn man so will. Dabei wecken bildhafte Vergleiche – z.B. „flauschig wie ein Angorakätzchen“ haptische und visuelle Verarbeitungszentren im Gehirn, rufen also wiederum die Sinne via Vorstellungskraft wach. Wenn Sie so wollen

Wie Haupt betont, sollten vor diesem Hintergrund auch Produktfotos nicht fehlen, wobei die Nutzerperspektive besonders wirkungsvoll ist. Dabei wird dem Betrachter das Gefühl vermittelt, er selbst greife zu dem Produkt oder schlüpfe in ein Kleidungsstück.

Zeigen Sie beispielsweise ein Smartphone frontal, indem Sie es in der linken Hand halten, während der rechte Zeigefinger eine App antippt.

Weitere Themen, die Haupt anschneidet, sind die Verlockung der Farbe Rot, wenn es darum geht, beim „Preis-Kampf“ mitzumischen, und eine motivierende Preispolitik, die Emotionen weckt.

Je geringer der Startpreis, desto mehr Aufmerksamkeit erzeugt man. Zugaben in Form von Gratisleistungen – z.B. kostenloser Versand – lindern zudem das Verlustgefühl, das sich einstellt, wenn wir uns von unserem Geld trennen müssen.

Nach der Lektüre von Haupts Beitrag ist man nicht nur um einige Erkenntnisse reicher, sondern hat einen Praxis-Leitfaden für die private Verkaufsförderung durch emotionale Appelle in der Hand, der seine Wirkung bei der nächsten Online-Auktion nicht verfehlen dürfe.

Über den Autor

Olaf Hartmann

Olaf Hartmann

Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von Touchmore, Mitbegründer des Multisense Instituts und Autor von "Touch!", der ersten Beschreibung des Haptik-Effektes im multisensorischen Marketing.

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