Pricing-Strategien, wissenschaftlich getestet

von Olaf Hartmann am Mittwoch, 19 Februar 2014. Veröffentlicht in Verkaufsförderung

Welche Anreize wirken wirklich?

Das konkret Greifbare weckt VertrauenBombardiert mit unzähligen Me-Too-Produkten und Angeboten, hat das Sprichwort: „Wer die Wahl hat, hat die Qual“ neue Dimensionen erklommen: Wie bereits wissenschaftlich nachgewiesen, demotivieren uns überbordende Auswahlmöglichkeiten. Bieten gleiche Preise für identische Produkte einen Ausweg?

Eine Antwort gibt ein mehrstufiges Experiment an der Yale Universität. Beispielsweise wurden den Teilnehmern zwei verschiedene Kaugummi-Packungen angeboten. Bei gleichem Preis – 63 Cents – kauften nur 46%. War eine Kaugummi-Packung nur zwei Cent teuerer – eine 62, die andere 64 Cent – entschieden sich 77% der Probanden für den Kauf. Die Ableitung für andere Produktkategorien liegt auf der Hand – auch bei marginalen Unterschieden sollten Sie auf die One-Price-Strategie verzichten und den Kunden die Kaufentscheidung erleichtern – mit kleinen Preisunterschieden, die die Gleichwertigkeit der Produkte im Hirn des Käufers sogar noch erhöhen. Eine andere Redewendung besagt: Qualität hat ihren Preis. Doch das bedeutet nicht, dass Kunden sich nicht von Niedrigpreisen verführen lassen. Der Online-Shopping-Boom lässt grüßen! Zusätzliche Fördermaßnahmen für mehr Umsatz im Netz: Integrieren Sie haptische Reize, ob via Bild oder Sprache . Schon die Vorstellung einer Berührung weckt die psychologische Inbesitznahme. Doch nur auf Preisdumping zu setzen, scheint auch nicht zielführend zu sein. Im Gegenteil. Ist der Preis das einzige Argument gegen den Mitbewerber, reagieren die Konsumenten mit Misstrauen – kontraproduktiv. Um die potentiellen Käufer zu überzeugen, bedarf es einer für die Zielgruppe nachvollziehbaren Begründung für den günstigeren Preis Last not least: Die magische Verkaufskraft von Preisen, die auf „9“ enden, z.B. 39,- statt 40,- Euro, hält auch wissenschaftlichen Tests stand. Der Preis mit „0“-Endung wird wesentlich höher als die tatsächliche Differenz von 1 Euro eingeschätzt. Studienquellen und weitere spannende Erkenntnisse zum psychologischen Pricing finden Sie hier.


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Über den Autor

Olaf Hartmann

Olaf Hartmann

Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von Touchmore, Mitbegründer des Multisense Instituts und Autor von "Touch!", der ersten Beschreibung des Haptik-Effektes im multisensorischen Marketing.

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