Verkaufsgespräche, die bewegen

von Olaf Hartmann am Freitag, 17 Mai 2013. Veröffentlicht in Verkaufsförderung

Videoquelle: Touchmore TV

Im Verkaufsgespräch soll der Kunde Produktinformationen aufnehmen und behalten. Erinnern Sie sich noch daran, wie Sie z.B. das Wort Schraubenzieher gelernt haben? Vermutlich datiert diese Erfahrung bis weit ins Kindesalter zurück. Vielleicht haben Sie fasziniert beobachtet, wie Vater oder Mutter eine Schraube am Regal festzurrten und die Drehbewegung schon nachgeahmt, bevor Sie das Werkzeug selbst in Händen halten durften. Elterliche Zusatzinformation: „Das ist ein Schraubenzieher, mit dem kann man Schrauben auf- und zudrehen.“ Was allerdings nicht für Nachwuchsheimwerker gilt – die entdecken flugs auch die Bohrfunktion ...

Noch bevor wir uns unserer Handlungen bewusst sind, speichern wir ein ganzes Repertoire von Bewegungen samt ihrer Bedeutung ab: aufheben und fallen lassen, drücken, streicheln, kratzen, schlagen, etwas zu sich heranziehen oder es wegdrücken ... Die frühe Kindheit ist das Reich des unbewussten Lernens. Berührungen und Bewegungen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Wir lernen ein Leben lang besser, wenn wir dabei handeln können – der so genannte Tu-Effekt.

So wie jede Textur, z.B. Samt, Seide oder Leinen, bestimmte Assoziationen und Emotionen auslöst, ist auch jede Bewegung codiert. Die Forschung unterscheidet drei Hauptkategorien: funktionale Bewegungen, z.B. Werkzeuggebrauch, Ausdrucksbewegungen wie ausgebreitete oder verschränkte Arme sowie symbolische Bewegungen – beispielsweise das Peace-Zeichen.

Wir sind kontinuierlich in Bewegung, ohne über jeden Schritt und Tritt, Handgriffe oder eine Armhaltung zu reflektieren. Wir handeln zum größten Teil unbewusst, aber mit allen Sinnen. Ebenso reagieren wir unbewusst auf Bewegungen, mit denen wir ein Objekt handhaben – mit Assoziationen, Emotionen und Verhaltensmustern.

Ein Beispiel aus der Forschung. Förster führte 2003 folgende Undercover Studie durch. Die Testteilnehmer wurden auf Stühlen platziert und gebeten, eine politische Sendung zu bewerten. Kleine Zusatzaufgabe – angeblich um Muskelaktivitäten zu messen –, mit der linken Hand entweder unter oder auf eine Tischplatte drücken. In Reichweite stand zudem eine Schüssel mit Keksen. Das Ergebnis: Die als Annahmegeste codierte Bewegung der Hand nach oben verlockte die Probanden zum Verzehr von durchschnittlich 2,6 Keksen. Die Teilnehmer der Testgruppe, deren linke Hand die Tischplatte nach unten drückte, aßen maximal einen Keks.

Bewegungen, die positive Assoziationen und Emotionen auslösen sowie den Lernprozess erleichtern, steigern ebenso die Erfolgsaussichten eines Verkaufsgespräches. Immer im Blickpunkt: die Körpersprache des Verkäufers. Auslöser für den Tu-Effekt: Verkaufshilfen wie beispielsweise der logoloop®, die selbst abstrakte und komplexe Produkte bzw. Botschaften handhabbar machen. Zugleich können die haptischen Botschafter eine positive Grundstimmung erzeugen, indem sie Bewegungsmuster anspielen, die Codes der Akzeptanz und Annahme auslösen. Ein multisensorisches Zusammenspiel, das tiefe Spuren in den Köpfen potentieller Kunden hinterlässt und nachhaltig bewegt.

Förster, J. (2003): The influence of approach and avoidance motor actions on food intake. European Journal of Social Psychology, 33, 339-350.

Über den Autor

Olaf Hartmann

Olaf Hartmann

Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von Touchmore, Mitbegründer des Multisense Instituts und Autor von "Touch!", der ersten Beschreibung des Haptik-Effektes im multisensorischen Marketing.

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