Haptische Signale im Verkaufsgespräch

von Olaf Hartmann am Sonntag, 10 Juni 2018. Veröffentlicht in Verkaufsförderung

Haptische Wahrnehmung im Vertrieb

Drei Männer sitzen, stehen, redenIm persönlichen Verkaufsgespräch kommt es nicht nur auf Ihr Angebot an. Wussten Sie, dass z.B. auch der Stuhl zählt, auf dem Ihr Kunde sitzt, oder die Temperatur des Getränkes, das Sie ihm anbieten?

Unsere Wahrnehmung wird von unbewussten sinnlichen Eindrücken gefärbt. Wer mehr über haptische Signale im Verkaufsgespräch weiß und diese in die Praxis umsetzt, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil.

 

Haptische Signale im Verkaufsgespräch

Sie haben es fast geschafft: Ihr Kunde sitzt an Ihrem Tisch und interessiert sich für Ihr Angebot. Doch haben Sie auch die kleinen, scheinbar unwichtigen Dinge bedacht, die für Sie den großen Unterschied machen können?

Auf was für einem Stuhl sitzt Ihr Kunde und auf welchem Sie? Bieten Sie ihm einen warmen Tee oder ein kaltes Wasser an? Welches Gewicht hat Ihre Präsentationsmappe? Alles gravierende Beispiele für die Anwendung von haptischen Signalen im Verkaufsgespräch.

In unserem Gedächtnis sind Bedeutungen in so genannten Schemata abgespeichert – verwandte und ähnliche Informationen sind wie in einer Straßenkarte miteinander verknüpft. Aktiviert ein Reiz eine Gedächtnisspur, breitet sich diese Aktivierung über ähnliche Gedächtnisspuren aus.

„Priming“ - Wenn Gedächtnisspuren zusammenlaufen

Die mit dem Aktivierungsreiz verknüpfte Information ist nun leichter verfügbar und deshalb nutzen wir sie unbewusst auch, was wiederum unser Verhalten beeinflusst. Psychologen nennen dieses Phänomen „Priming“.

Als Prime-Reiz kann vielerlei dienen. Beispielsweise geben Restaurantgäste im Schnitt 17 Prozent mehr Trinkgeld, wenn der Kellner die Rechnung auf einem Teller in Herzform statt auf einem runden Teller überreicht. Denn das Herzsymbol aktivierte das mentale Konzept von Liebe – und Liebe hat eben sehr viel mit Geben zu tun.

Wirkungsvolle haptische Prime-Reize

Diesen Priming-Effekt können Sie sich im Verkaufsgespräch auch mit haptischen Reizen zunutze machen:

  • Bieten Sie Ihrem Kunden einen weich gepolsterten Stuhl an. In einem Experiment boten die Teilnehmer, die auf einem weichen Stuhl saßen, 40 Prozent mehr Geld für ein Auto als jene, die auf einem harten Holzstuhl saßen, nachdem der Verkäufer ein erstes Gebot abgelehnt hatte. Die wissenschaftliche Begründung: Der weiche Stuhl aktivierte das mentale Konzept von Nachgiebigkeit; die Teilnehmer auf dem harten Stuhl blieben dagegen entsprechend hartnäckiger. Das bedeutet auch, dass Sie selbst lieber auf einem harten Stuhl sitzen sollten.

  • Bieten Sie Ihrem Kunden ein warmes Getränk an. Studienteilnehmer, die für einige Sekunden eine Tasse heißen Kaffee in der Hand hielten, schätzten bei der nachfolgenden Befragung eine Person als sympathischer und sozial wärmer ein als jene Teilnehmer, die zuvor einen kalten Kaffee hielten. Denn die heiße Temperatur aktivierte das Konzept von sozialer Wärme. Bei einem anderen Undercover-Experiment sorgte das Berühren eines heißen Gel-Pads sogar dafür, dass die Teilnehmer danach bis zu 30 Prozent mehr Geld beim Einkaufen ausgaben.

  • Überreichen Sie Ihre Verkaufsunterlagen in einer schweren Mappe. Was wichtig ist, wiegt viel – nicht umsonst sagen wir „gewichtiges Argument“ oder „jemand hat schwer was drauf“. In einem Experiment schätzten Passanten den gleichen Bewerber als kompetenter und geeigneter ein, wenn sie seinen Lebenslauf auf einem zwei Kilogramm schweren Klemmbrett in den Händen hielten statt auf einem 340 Gramm leichten. Nicht nur Ihre Verkaufsunterlagen und Ihre Mappe sollten entsprechend viel wiegen – auch der Stift, mit dem Ihr Kunde unterschreibt, sollte gewichtig in der Hand liegen, und Ihre Visitenkarte sollte schwerer sein, als man es erwarten würde.

 

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Über den Autor

Olaf Hartmann

Olaf Hartmann

Gründer und geschäftsführender Gesellschafter von Touchmore, Mitbegründer des Multisense Instituts und Autor von "Touch!", der ersten Beschreibung des Haptik-Effektes im multisensorischen Marketing.

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