Haptisches Verkaufen im Onlineshop

Beim Einkaufen überprüfen wir gern mit unseren Händen die Qualität und Eigenschaften der Ware. Beim Onlineshopping ist das nicht möglich. Dennoch können Sie auch hier den Tastsinn Ihrer Kunden ansprechen und mithilfe der Haptik die Attraktivität Ihres Angebots erhöhen.

Viele Menschen nehmen ein Produkt gern in die Hand und fühlen dessen Eigenschaften, um es besser beurteilen zu können: Ist der Pullover wirklich weich? Ist die Kiwi reif? Liegt das Smartphone gut in der Hand?

Doch eine Berührung bewirkt weitaus mehr: Wir nehmen damit das Produkt psychologisch in Besitz, wodurch es subjektiv wertvoller erscheint. Die Preisbereitschaft steigt auch, wenn die Berührung ein haptisches Erlebnis ist – beispielsweise durch Materialien, die sich angenehm anfühlen.

Haptisches Verkaufen im Onlineshop

Obgleich Produkte in einem Onlineshop nicht berührbar sind, können Sie die überzeugende Kraft der Berührung über andere Wege aktivieren:

• Zeigen Sie möglichst viele Fotos Ihrer Produkte. Hochauflösende Bilder und Nahaufnahmen zeigen die äußerlichen haptischen Eigenschaften eines Produktes. Das hilft den Betrachtern, sich das Berührungserlebnis vorzustellen. Fotos können sogar das Besitzgefühl wecken – zumindest wenn der Kunde das Produktfoto auf einem Touchscreen berührt. In einer Studie von Adam Brasel stieg der subjektive Wert eines Pullovers um 40 Prozent, wenn die Teilnehmer ihn auf einem Touchscreen mit einem Finger wählten, verglichen mit anderen, die den Pullover lediglich mit dem Mauszeiger anklicken konnten.
  
  
• Fotografieren Sie Ihre Produkte aus der Nutzerperspektive. In Experimenten der Sensorik-Forscherin Aradhna Krishna zahlten die Teilnehmer mehr Geld für einen Hamburger, wenn er im Werbebild so von zwei Händen gehalten wurde, als blicke man auf die eigenen. Die gleiche Wirkung erzielte eine Gabel, die auf dem Plakat neben einem Kuchenstück auf der Seite der dominanten Hand der Teilnehmer lag. Denn unser Unterbewusstsein simuliert, wie wir in den Hamburger beißen oder zur Kuchengabel greifen – in Gedanken verwenden wir das Produkt bereits, ganz als ob es schon uns gehören würde. Je leichter wir uns via Werbemotiv in die Nutzerperspektive versetzen können, desto attraktiver erscheint das Angebot.
  
  
• Animieren Sie zum gedanklichen Anfassen. Nicht nur eine tatsächliche Berührung weckt das Besitzgefühl, den gleichen Effekt hat auch eine Berührung in Gedanken. In einer Studie von Joann Peck stellten sich die Teilnehmer eine Minute lang vor, eine Decke zu berühren. Die psychologische Besitznahme war bei ihnen fast genauso hoch wie unter den Teilnehmern, die tatsächlich die Decke berührten. Vor diesem Hintergrund empfehlen wir: Aktivieren Sie die Vorstellungskraft Ihrer Kunden mit konkreten haptischen Eindrücken und Sprachbildern. Sagen Sie nicht nur „weich“, sondern „... so weich, als würden Sie das kuschelige Fell eines Hasen streicheln.“
  
  
• Beschreiben Sie Ihre Produkte mit instrumentellen Fakten. Haptische Informationen wie „schwer“ sind subjektiv und ersetzen keine Berührungen – schwer ist eben nicht gleich schwer. Joann Peck empfiehlt eine Alternative: Die Teilnehmer einer ihrer Studien konnten sich die haptischen Eigenschaften eines Handys leichter vorstellen, wenn die Produktbeschreibung instrumentelle Fakten enthielt, zum Beispiel das konkrete Gewicht des Handys. Helfen Sie der Vorstellungskraft Ihrer Kunden daher auch mit instrumentellen Fakten auf die Sprünge, z. B. mit Angaben zu Materialien, Gewicht und Oberflächentextur.

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