Die „Plusrente“der Bayerischen bietet den Versicherten eine besondere Möglichkeit, ihre Rente aufzustocken: Über ein Internetportal können sie in rund 800 Online-Shops einkaufen und erhalten auf den Wert jedes Einkaufs eine prozentuale Rückvergütung.
Dieses sogenannte Cash Back wird dann dem Altersvorsorgevertrag gutgeschrieben. Das löst ein Paradox auf: Das Geld, das jemand beim Shoppen ausgibt, kann er für gewöhnlich nicht in eine Altersvorsorge investieren; und das Geld, das er in eine Altersvorsorge steckt, schmälert normalerweise sein Shopping-Budget.
Haptische Verkaufshilfen
Dass es eben auch anders geht, machte die Bayerische mit Hilfe zweier Hapticals und dem dadurch ausgelösten Haptik-Effekt erlebbar: einer Doppel-Ausziehkarte und einer Videobroschüre.
Durch das Sichtfenster des Ausziehkarten-Schubers sieht der Betrachter und potenzielle Versicherte eine 3-D-Lenticular-Karte. Darauf schwebt vor einer Wolke aus Pluszeichen das Logo der Plusrente. Greift der Betrachter nun rechts an der Griffmulde des Schubers die innenliegende Karte und zieht sie heraus, gleitet überraschend die Lenticular-Karte aus der gegenüberliegenden Seite des Schubers (siehe Abb. 67).
Danach überreicht der Berater eine Broschüre aus festem Karton. Der potenzielle Kunde klappt das Cover auf und schaut mit erstaunten Augen auf einen kleinen Flachbildschirm. Automatisch startet ein kurzer Film, der die Plusrente im Infografik-Stil knackig und unterhaltsam erklärt (siehe Abb. 68).
Die Ausziehkarte erleichtert dem Berater das Ansprechen der Plusrente und die Videobroschüre nimmt ihm das Erklären ihrer Details ab. Mit Spaß und Interaktion vermittelt dieser Verkaufsansatz den Nutzen der innovativen Plusrente auf ebenso innovative Weise.
Verkaufsförderung mit dem Haptik-Effekt
Überzeugt das den Kunden, darf er die Ausziehkarte mit nach Hause nehmen, wo sie ihm das gute Gefühl vermittelt, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Ein Musterbeispiel geradezu für eine Verkaufsförderung mit dem Haptik-Effekt: „Das haptische Verkaufskonzept begeisterte unsere Vertriebspartner und Kunden“, freut sich Konrad Hauslmeier, Marketingleiter der Bayerischen.
„In nur drei Monaten nach Einführung der Plusrente im Maklervertrieb erreichten wir eine Absatzsteigerung von über 60 Prozent – dazu haben die beiden haptischen Verkaufshilfen erheblich beigetragen“ (K. Hauslmeier, Interview, 06.11.2015).
Wie das Cashbackportal der Plusrente funktioniert, demonstriert dieser kleine Werbefilm. Doch erst die beiden Hapticals transferierten das abstrakte Finanzprodukt in die physische und berührbare Welt der Betreuer und Kunden.
In diesem Moment zündete das Produkt.
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