Wer im Vertrieb bzw. Verkauf tätig ist, weiß, wie wichtig der persönliche Kontakt zum Kunden ist. Zwar florieren die SB-Märkte ungebrochen – sei es für Lebensmittel, Kleidung oder Heimwerkerbedarf –, doch bei beratungsintensiven Produkten bleiben überzeugende Verkäufer unersetzbar. Ob erklärungsbedürftige Technik, neue Materialien oder auch abstrakte Dienstleistungen – es gibt zahlreiche Kaufentscheidungen, bei denen der Kunde an die Hand genommen werden möchte.
Dennoch wird der persönliche Kontakt immer seltener und teurer. Schon ein Kundenbesuch des Außendienstlers schlägt mit durchschnittlich 150 bis 200 Euro zu Buche, der Termin eines Pharmareferenten bei einem Arzt hat sich im Schnitt auf acht Minuten verkürzt, ein Großteil der heutigen Messebesucher verfügt nur über ein knappes Zeitbudget und sondiert entsprechend fokussiert das Angebot.
Die Herausforderung für Verkäufer besteht darin, innerhalb eines kostbaren Augenblicks das Interesse eines potentiellen Kunden zu wecken – mehr noch: einen tiefen Eindruck zu hinterlassen, der in der Erinnerung weiterlebt. Mit anderen Worten: Um unter den gegebenen Rahmenbedingungen erfolgreich zu arbeiten, müssen Verkäufer die Vorteile eines Produktes in relevanter und glaubwürdiger Form auf den Punkt bringen sowie mit Emotionen verknüpfen – die Basis, um die Produkt-Benefits im Gehirn des potentiellen Kunden zu verankern.
Doch Top-Verkäufer sind nicht die Regel, guter Nachwuchs wird in vielen Branchen händeringend gesucht. Zeitmangel, fehlende USPs, Kosten- und Umsatzdruck trüben zudem die Freude am Verkaufen. Um die Motivation des Verkaufsteams zu stärken, ist konstruktive Hilfestellung gefragt. Als besonders wirksam empfehlen sich Verkaufshilfen, deren Einsatz die Kommunikation mit den Kunden effektiver gestaltet.
Eine echte Win-Win-Situation. Denn Verkaufshilfen geben dem Verkäufer greifbare Argumente an die Hand – sei es z.B. ein Bausteine-Modell für Versicherungen, eine Wackelkarte, die eine Vorher-Nachher-Situation visualisiert oder ein Zauberwürfel, dessen Lösung gleichzeitig den Nutzen einer Dienstleistung kommuniziert.
Symbolische Instrumente steigern den Verkaufserfolg und bringen Freude – mithin einen Motivationsschub, zugleich handfeste Unterstützung für klar strukturierte und Relevanz kommunizierende Verkaufsargumentation. Darüber hinaus senden sie implizit positive Signale an den Kunden. Denn er braucht nicht nur seinen Augen zu trauen, sondern kann sich mit eigener Hand, also haptisch überzeugen, das Produkt und seine Vorzüge selbst spielerisch entdecken. Wahrnehmung schlägt Ratio.
Das implizite sensorische Zusammenspiel steigert die Aufmerksamkeit, das Verständnis und die emotionale Wirkung – eine ideale Weichenstellung, um auf die Zielgerade zum erfolgreichen Verkaufsabschluss zuzusteuern.
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